COMMENT OPTIMISER UNE VENTE

• QUEL BON MOMENT POUR VENDRE?
• COMMENT METTRE EN VENTE?
• BIEN REDIGER L'ANNONCE
• PRIX  DE MISE EN VENTE ?
• OPTIMISER LA VENTE

25/10/2019

• Dans une entreprise artisanale, l’un des éléments essentiels est la clientèle. A moins que votre acquéreur n’ait l’intention de tout casser pour se positionner sur un concept radicalement différent, auquel cas sa démarche s’apparente plutôt à une création d’entreprise, il va fortement s’intéresser à l’activité du salon existant. Dans un premier temps au moins, cette activité lui fournira un bon vivier de clientèle pour démarrer. C’est pourquoi, lors de la visite, mieux vaut avoir en tête quelques éléments commerciaux.

• Le premier de tous : le chiffre d’affaires annuel. D’où l’importance de le maintenir jusqu’au moment de la vente. Cela dit en passant, inutile de faire allusion, pour contrebalancer l’effet que produit un chiffre d’affaires en baisse, à d’éventuels revenus annexes, de toute façon invérifiables... Bien aussi : pouvoir donner le nombre de clients, le montant de la fiche moyenne, voire de la fiche hommes et dames, du stock, la répartition hommes/femmes de la clientèle... Encore mieux : fournir un fichier clients à jour ! L' idéal; une installation informatisée qui fait defiler instantannement les statistiques.

• Concernant l’état du salon, même si la décoration est un peu défraîchie, inutile de la modifier : souvent, l’acheteur est prêt à tout refaire selon ses goûts. En revanche, dans la mesure du possible il est indispensable que les installations essentielles soient en parfait état de marche : électricité, plomberie, chauffage... Attention, lors de la visite, aux détails qui tuent : la plinthe décollée, le meuble revente bancal... On se focalise dessus. Si votre applique murale s’est décrochée, par exemple, n’hésitez pas à reculer un rendez-vous. L’acheteur potentiel risque de ne plus voir que ça.

• Cela va sans dire, mais certaines heures sont à éviter pour les visites : entre chien et loup, lorsque le jour baisse... ou carrément à la nuit tombée ! Car même si le visiteur peut faire la part des choses, inévitablement sa vision des choses en sera modifiée. On privilégiera l’heure du déjeuner, le lundi... voire même le matin avant ouverture si on travaille en journée continue. Histoire de profiter des rares rayons de soleil en cette période...

• Et à vous de faire jouer votre intuition : essayez de sentir l’élément qui fera flasher le visiteur, ce n’est pas le même pour tous. Car dans le métier, les acheteurs fonctionnent -aussi- à l’affectif !