Il est d’usage dans la coiffure d’exprimer le prix en pourcentage du chiffre d’affaires annuel TTC. Ne rêvons pas : actuellement, les prix les plus couramment pratiqués vont de 50 à 65 % du chiffre d’affaires. Cela dit, il ne s’agit là que d’une moyenne. Le prix d’un fonds est fonction d’un subtil dosage prenant en compte la qualité de l’emplacement, l’état du salon, sa rentabilité, sa surface, et aussi la situation locative (montant du loyer et échéance du bail). Ainsi, les coiffeurs qui peuvent se permettre d’exiger davantage que les ratios les plus courants ont en général une bonne raison de le faire : un emplacement numéro un, une renommée spécifique, un tout petit loyer et/ou à échéance lointaine... Inversement, si votre affaire nécessite des réparations importantes, il faudra consentir un effort. Même chose si le loyer est particulièrement élevé, car c’est un boulet que l’acheteur traînera tout au long de l’exploitation du fonds. Info : le marché des fonds de commerce suivant généralement, en atténué, les tendances de l’immobilier, on peut s’attendre, selon certains experts, à une légère hausse du prix des fonds. Qui sera cependant sans commune mesure avec celle qui a frappé l’immobilier d’habitation.
Enfin, pour ceux qui sont propriétaires des murs aussi, ce qui est plus fréquent en province, vendre les deux en un seul lot n’est pas forcément un bon calcul : d’abord, ça réduit mécaniquement le nombre d’acheteurs potentiels. De plus, il devient alors presque indispensable de consentir une remise sur l’ensemble. Pourquoi ne pas scinder les deux ? Des investisseurs peuvent se montrer intéressés par l’achat des murs.
Question «papiers», l’ensemble des documents comptables et locatifs doit être à jour. Au minimum, il faut être capable de fournir le bilan des trois dernières années, tel qu’il a été établi par le comptable, et/ou les liasses fiscales. Ainsi que le compte de résultat détaillé de la dernière année d’activité. Le bail doit être en cours. «On voit parfois arriver des vendeurs de fonds dont le bail est expiré», raconte Pierre Benazech. «Dans leur esprit, il a été reconduit tacitement, en fait il s’est simplement poursuivi de manière tacite, ce qui n’est pas la même chose.» On s’assurera aussi que la description est conforme à l’état des lieux, car souvent des travaux ont eu lieu depuis la signature.
Dans une entreprise artisanale, l’un des éléments essentiels est la clientèle.
A moins que votre acquéreur n’ait l’intention de tout casser pour se positionner sur un concept radicalement différent, auquel cas sa démarche s’apparente plutôt à une création d’entreprise, il va fortement s’intéresser à l’activité du salon existant. Qui, dans un premier temps au moins, lui fournira un bon vivier de clientèle pour démarrer. C’est pourquoi, lors de la visite, mieux vaut avoir en tête quelques éléments commerciaux. Le premier de tous : le chiffre d’affaires annuel. D’où l’importance de le maintenir jusqu’au moment de la vente. Cela dit en passant, inutile de faire allusion, pour contrebalancer l’effet que produit un chiffre d’affaires en baisse, à d’éventuels revenus annexes, de toute façon invérifiables... Bien aussi : pouvoir donner le nombre de clients, le montant de la fiche moyenne, voire de la fiche hommes et dames, du stock, la répartition hommes/femmes de la clientèle... Encore mieux : fournir un fichier clients à jour !
Concernant l’état du salon, même si la déco est un peu défraîchie, inutile de la modifier : souvent, l’acheteur est prêt à tout refaire selon ses goûts. En revanche, dans la mesure du possible il est bien que les installations essentielles soient en état de marche : électricité, plomberie, chauffage... Et attention, lors de la visite, au détail qui tue : la plinthe décollée, le meuble revente bancal... On se focalise dessus. «Si votre applique murale s’est décrochée, par exemple, n’hésitez pas à reculer un rendez-vous, conseille Pierre Benazech. L’acheteur potentiel risque de ne plus voir que ça.» Cela va sans dire, mais certaines heures sont à éviter pour les visites : «entre chien et loup», lorsque le jour baisse... ou carrément à la nuit tombée ! Car même si le visiteur peut faire la part des choses, inévitablement sa vision des choses en sera modifiée. On privilégiera l’heure du déjeuner, le lundi... voire même le matin avant ouverture si on travaille en journée continue. Histoire de profiter des rares rayons de soleil en cette période...
Et à vous de faire jouer votre intuition : essayez de sentir l’élément qui fera flasher le visiteur, ce n’est pas le même pour tous. Car dans le métier, les acheteurs fonctionnent -aussi- à l’affectif !
La Rédaction de L'Eclaireur www.leclaireur-coiffeurs.com