La femme aux cheveux longs intimide parfois le coiffeur, tandis que lui l’effarouche souvent. Pourquoi ? Parce que celle-ci veut garder ses longueurs, quand nombre de professionnels ne rêvent, eux, que d’une chose : faire tomber du cheveu, dans une espèce de fantasme de domination (stylistique) ou de création débridée ! Alors, comment séduire cette cliente, et, surtout, est-elle intéressante ? Pour Eric Pfalzgraf (« Coiffirst »), aucun doute : « Les femmes aux cheveux longs représentent 95 % de notre clientèle, elles sont notre cible prioritaire depuis 20 ans ! Lorsqu’elles ont trouvé le coiffeur qui leur convient, elles se révèlent très fidèles, et d’excellentes consommatrices. Leur chevelure leur est encore plus précieuse que ce n’est le cas pour les autres femmes. » Le discours qui fait mouche avec elles ? « Nous leur proposons d’avoir les plus beaux cheveux du monde », poursuit-il. Même constat pour Eric Léturgie («Les compagnons d’Eric Léturgie»), qui répète à l’envi, lors de ses formations, qu’un bon coiffeur ne se reconnaît pas à la quantité de matière qu’il laisse par terre, mais à ce qui reste sur la tête de la cliente et, évidemment, à la structure de la coupe exécutée ! « On peut réaliser de nombreuses choses sur la chevelure de cette clientèle ; le tout est d’adapter notre proposition, en soin, couleur, et coupe, à sa mentalité, explique-t-il. Ainsi, il faut bien avoir en tête que la femme qui a pris le temps de laisser pousser ses cheveux a fait preuve de beaucoup de patience, et tient donc forcément à ne pas brader cette matière si durement acquise. »
1 - COMMENT COUPER LES CHEVEUX LONGS
L’angoisse première de la cliente, c’est donc la coupe. Mais pour Eric Pfalzgraf, c’est un faux problème : « Nous ne coupons pas, nous redessinons… Dans nos salons, les coiffeurs travaillent en finesse, façon ‘‘used cut’’, un piquetage léger réalisé en inclinant doucement les ciseaux, avec pour résultat une coupe qui semble avoir déjà un peu repoussé. Cela nous permet d’agir tout en subtilité sur les volumes et la matière, sans altérer la fibre capillaire. Chez nous, pas question de désépaissir ni d’effiler, ni même d’utiliser le rasoir. Dans nos 24 salons, l’accent est mis sur le travail aux ciseaux droits moyens (taille 5), réalisé de mèche à mèche. » Pour sa part, Bruno Estatof (Hairstylist Academy) table sur le dialogue avec la clientèle et un diagnostic minutieux, avant de démarrer le travail. Pour lui aussi, les mots ont autant d’importance que les techniques : « Je parle de ‘‘style’’, et non de ‘‘coupe’’, car la technique ne doit pas prendre le pas sur le reste ! » D’autant que le raccourcissement des cheveux fait toujours peur à la cliente. En effet, si chacun a une vision différente de la couleur, c’est la même chose pour les longueurs : ce qu’un coiffeur voit comme 5 cm en moins pourra être perçu comme 10 cm par la cliente. Et ce d’autant plus que la discussion se sera focalisée sur ce sujet des longueurs, que l’étape de mise en confiance de la consommatrice aura été bâclée et que le professionnel sera parti bille en tête sur son idée de création. Et Bruno Estatof de poursuivre : « Une fois que je me suis mis d’accord avec la cliente sur les grandes lignes du style, je réalise le dégradé, et je personnalise par la frange. » Mais selon Eric Léturgie, il n’est pas nécessaire de tailler une frange forte, qui ferait en quelque sorte pendant au travail très doux, voire imperceptible, réalisé sur le reste de la chevelure : « Une frange légèrement effilée mais qui a gardé de la longueur peut déjà conférer davantage de personnalité à une coiffure. Mais ça ne sert à rien de forcer la cliente, on doit procéder par étapes : si une petite transformation lui convient, on ira éventuellement plus loin la fois d’après. Les adeptes des cheveux longs apprécient plus souvent la douceur et la continuité que les changements radicaux, plébiscités, eux, par les ‘‘addicts’’ de la mode. J’enseigne une méthode de coupe ‘‘seamless’’, sans ‘‘couture’’ ni ‘‘jointure’’ : c’est un dégradé indétectable à l’œil nu. J’opère sur cheveux secs, ‘‘par quartier d’orange’’, du point court intérieur (sur le plateau) au point long extérieur. » Ce genre de dégradé est le plus souvent réalisé sur la partie supérieure du crâne, ce qui permet de garder de la matière dans les parties longues en nuque et d’éviter par là même l’effet « queue-de-rat » des longueurs trop dégradées ou effilées. Certains coiffeurs se permettent d’effectuer un coupé/glissé aux pointes pour apporter de la légèreté, mais le retour des formes plus pleines met plutôt en avant les coupes droites ou les piquetages fins. Le coupé/glissé permet néanmoins d’adoucir certaines jonctions ou de modifier la forme générale de la partie supérieure de la chevelure. Dans le cas de cheveux bouclés, on privilégiera les coupes plus pleines et nettes, les effilages donnant des résultats trop aléatoires lors de la repousse, tout comme les piquetages trop profonds.
2 - CONSTRUIRE SANS RACCOURCIR
Pour le travail du style, c’est l’encadrement du visage et la frange qui offrent la plus grande marge de manœuvre. « Ce n’est pas que les femmes avec des cheveux longs ne veuillent rien faire, c’est plutôt qu’on ne leur propose souvent pas grand-chose, constate Eric Léturgie. Une transformation ne nécessite pas de couper 20 cm de cheveux ! On peut jouer sur le coiffage, leur créer un look, modifier leur coupe en encadrant différemment le visage, dégrader les parties supérieures pour donner du mouvement ; ou encore leur proposer des pistes sur ce qui pourrait être fait lors d’une prochaine visite, mais sans rien imposer. Les Françaises et les Italiennes sont plutôt adeptes de douceur, tandis qu’un style très tranché, façon Llongueras, plaît aux Espagnoles et peut s’accorder à la sensibilité des Anglo-Saxonnes. Avec un simple coiffage, c’est-à-dire un travail sur les boucles, des crans et une mise en valeur du visage par un travail sur les bordures, on peut déjà faire beaucoup. » Et la coloration ? Là encore, pas d’excès : cette clientèle veut souvent préserver une matière obtenue après des mois ou des années d’efforts ! Alors, il faut privilégier mèches, balayages ou colorations plus ou moins naturelles, mais toujours avec les approches les plus douces. Eric Pfalzgraf, lui, parle de « vernissage » de la chevelure, une sorte de balayage ; mais pour ses clientes, la prestation reine, c’est plutôt le soin : « 100% d’entre elles réalisent au moins un traitement express, et près de 20 % s’orientent vers un rituel complet. Le passage chez nous doit être un rendez-vous de beauté et de plaisir. Je ne me considère pas comme étant en concurrence avec les autres coiffeurs, je vise plutôt à satisfaire une impulsion d’achat de la cliente, comme quand elle a l’envie subite d’un pull ou d’un déjeuner entre copines. Question visites, à nous de faire en sorte qu’elle allie la nécessité à l’envie de venir au salon. » L’autre prestation qui séduit nombre de femmes, dont celles aux cheveux longs, c’est le lissage, et plus particulièrement le lissage d’inspiration brésilienne. Certaines marques ont d’ailleurs bien adapté leur discours à cette clientèle exigeante, en insistant sur le fait que cette technique facilite le coiffage, et en mettant en avant l’aspect soin, renforcé par l’apport de kératine reconstructrice. Ces arguments, plus que la promesse d’obtenir un lissage parfait -action réservée aux produits thiolés traditionnels (ou hydroxyde sur les frisures plus fortes, notamment des cheveux afros)-, ont fait mouche, créant un nouveau service porteur.
3 - ACCOMPAGNER LE CHANGEMENT EN DOUCEUR
Le retour chez les plus jeunes femmes -les clientes de demain, donc !- d’envies de longueurs, de naturel et de colorations moins lourdes implique que les salons revoient leur approche, afin de se préparer à une possible amplification de ce mouvement. « A travers la coupe, le coiffage, l’apport de brillance, le travail des volumes ou de mise en forme, il y a énormément de choses à faire. Y compris, et surtout, sur des cheveux longs, s’enthousiasme Eric Léturgie. Peut-être avions-nous simplement perdu de vue, depuis trop longtemps, le travail de la matière et du coiffage tout en élégance. Cette clientèle recèle un potentiel : elle peut venir assez souvent au salon pour des prestations spécifiques (y compris toutes les semaines, ”comme avant”) et, correctement conseillée, elle peut être fortement consommatrice de produits. » L’argumentation de Bruno Estatof repose sur des éléments clés : la création d’un style et l’entretien d’une belle matière. « J’explique à ces femmes ce qui leur irait bien si l’on créait une bonne forme autour du visage. Mais, au-delà, les clientes aux cheveux longs sont finalement très complètes pour nous, car le passage vers un service de soin se fait assez naturellement. Il ne faut pas se focaliser sur la coupe, mais travailler un ensemble de prestations sur la durée en instaurant une relation de confiance. » Eric Pfalzgraf, lui, va même plus loin : il limite les transformations de coiffure trop radicales en imposant à la cliente des étapes, au cours desquelles un collège de coiffeurs, qui forme une sorte de « comité artistique », valide le changement de look en concertation avec elle. « Pour le style de coiffure comme pour la coloration, nous avançons pas à pas, insiste-t-il. Aucune femme ne rentre brune dans nos salons pour en ressortir blonde le soir. C’est faisable, mais en lui laissant le temps d’évaluer chaque étape intermédiaire, de s’y habituer, avant d’aller plus loin. » Une logique de projet « esthétique » plutôt que la satisfaction d’un caprice, avec comme objectif la valorisation de la beauté et d’une bonne hygiène de vie. Et en fait, depuis l’origine, les clientes « à longue crinière » semblent en phase avec cette approche.
La Rédaction de L'Eclaireur www.leclaireur-coiffeurs.com